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El Socio de Canal como nuestra mano derecha

Por Álvaro Camarena – Director Ejecutivo de Canales de Latinoamérica

El cambio constante en las TI hace que ésta sea una industria fascinante; tendencias como la movilidad, big data, seguridad o la nube, generan un punto de inflexión que abre oportunidades muy atractivas para los socios de canal. Empoderarlos como nuestra mano derecha es una tarea constante dada la naturaleza cambiante de esta industria, y es un área de foco indiscutible. 

Para Dell, como para el resto de la industria de TI en general, el objetivo es poder hacer más con los canales para atender con rapidez y eficiencia las necesidades de los clientes en sus diversas verticales industriales. En este sentido, un programa de canales debe ofrecer a sus socios un portafolio de competencias completo en las cuales pueda especializarse, de manera que le permita decidir en qué áreas o soluciones pueden participar para sacar ventaja de sus habilidades técnicas o comerciales.

Estas especializaciones pueden ser generales, como es el caso de protección de datos -integrando soluciones de software y almacenamiento-, o como especialista de nicho. Por ejemplo, en software de seguridad o networking, la intención es darles las herramientas suficientes para que decidan dónde les conviene invertir y atacar uno o varios segmentos que les permitan ser rentables.

En la actualidad, el nivel de competencia en TI crece exponencialmente y es crítico que los socios de canal cuenten con el apoyo necesario para capacitarse y poder llegar a ofrecer las soluciones que realmente resuelven necesidades latentes de sus clientes. En algunos casos vemos la cooperación entre socios de canal con diferentes áreas de expertise colaborar con un mismo cliente, esto es porque no siempre se puede ser especialista en todo, y es mejor trabajar en equipo para  atender mejor los requerimientos de los usuarios.


Además de tener programas especiales para el desarrollo y crecimiento de los socios de canal, la clave está en tener una solución de gestión de ingresos robustos, así como de la velocidad y capacidad de validación de procesos para satisfacer sus necesidades con eficacia en el menor tiempo posible. Hoy en día vemos cambios importantes en TI, desde la administración de hardware hasta el manejo de “workloads” o cargas de trabajo “on demand”, ya sea a través de modelos tradicionales más eficientes, a través de la nube, o un modelo híbrido de los dos anteriores.

Por lo tanto, el rol de los socios de canal para que sean eficaces en ofrecer estas soluciones a los clientes es más importante que nunca. 

Sin embargo, también es fundamental que las soluciones de TI sean abiertas y flexibles, permitiendo la integración de distintas plataformas que usen las empresas y que no estén ancladas en sistemas propietarios que además de limitar las soluciones, son más caros.  Es por eso que los socios de canal, al tener un compromiso con ofrecer estándares abiertos, podrán apoyar a  sus usuarios a tomar las mejores opciones disponibles en el mercado para armar la solución ideal sin restricciones.

En años recientes, los proveedores de tecnología se han dado a la tarea de definir estrategias y mecanismos para capacitar y habilitar a sus socios de canal de manera que sean expertos en las distintas unidades de negocio que componen el portafolio de soluciones de cada uno, de esta manera convierten a sus socios de canal en aliados estratégicos, que efectivamente son la mano derecha; es decir, una propia extensión de la compañía. Nuestra misión como fabricantes es lograr que sean exitosos, en medida que lo sean, lo seremos nosotros mismos.

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