Más allá de las PCs: ¿Cómo se convirtió Dell en el mejor experto en soluciones de punto final?

Por Jeff McNaught – Direct to Dell

No hace mucho tiempo, nuestra empresa se ​​ganaba la vida haciendo y vendiendo computadoras. Éramos buenos en lo que hacíamos. Nuestro hardware ayudó a las computadoras principales en los años 90. Fuimos la primera compañía en el cambio de los equipos de escritorio del nuevo siglo -vendiendo computadoras de escritorio y laptops para los consumidores y las grandes y pequeñas empresas-. Hoy, seguimos siendo el fabricante número uno en el mundo.

Hicimos todo esto por ser más rápidos y económicos que la competencia, sin sacrificar calidad gracias a una revolucionaria fuente de enfoque global llamada "fabricado a la medida", y al comercio electrónico.

Pero entonces los teléfonos inteligentes aparecieron. Las personas comenzaron a traer sus propios dispositivos al trabajo. Tiempo de girar sobre nuestro propio eje.

Si íbamos a seguir la era multi-dispositivo, tendríamos que hacer algo más que vender un gran hardware. Habría que contextualizar nuestros productos, ayudar a darles sentido, gestionarlos mejor y convertirnos en un respetado asesor de TI. Tendríamos que vender computadoras virtuales, así como físicas y tanto servicios como productos, todo esto principalmente para los clientes empresariales.

Cinco años más tarde, después de una serie de adquisiciones estratégicas y mucha introspección, el año pasado nos convertimos en la empresa privada más grande del mundo. Muchos dicen que hemos hecho exactamente eso.

"Es una estrategia inteligente", dijo recientemente Tim Bajarin, analista de tecnología. "La mitad del negocio empresarial de Dell llega a través de las ventas físicas de PCs", explicó. Lo que nos permite aumentar las ventas de otros servicios, tales como el software de gestión innovadora y ordenadores virtuales rentables. "Todo gira en torno a la estrategia del ecosistema empresarial de Dell, que debería ayudar para continuar en la senda del crecimiento".

Sin embargo, la transición no ha sido fácil

"Hace varios años, yo estaba asistiendo a una feria de Citrix", recuerda Erica Hilgeman, una evangelista del escritorio virtual de Dell. "Estábamos empezando nuestro negocio de virtualización de escritorios (antes de la adquisición de Wyse), y me dije a mí misma: “No vamos a vencer a estos chicos”.

Resulta que no lo necesitamos. En lugar de competir directamente, tomamos una decisión calculada para convertirnos en un facilitador de los escritorios virtuales a través del tiempo, con apoyo de las instalaciones de Citrix y VMware, así como de las propias mejoras de tecnología de Microsoft y Dell. Adquirimos Wyse, el inventor de los clientes ligeros y líder en volumen de ellos. Y lo hicimos de una manera abierta e inclusiva por una razón muy específica.

"No tenemos un perro en la lucha por la plataforma", dice Dan O'Farrell, Director Senior de Productos Dell. "Dado que apoyamos todas las soluciones de escritorio y sistemas operativos para clientes delgados, además de nuestras propias innovaciones, nosotros no tenemos que forzar la situación, lo cual nos sitúa en la mejor posición para analizar todo objetivamente y dar recomendaciones para el ambiente ideal".

En otras palabras, ya no se trata de ideologías en competencia, tales como las existentes entre Citrix y VMware, o entre VDI, WSM y vWorkspace, opinó Hilgeman. "Se trata de ayudar a los clientes en la transición a la era multi-dispositivo. Se trata de la resolución de problemas".

Esto incluye tomar un enfoque agnóstico de la plataforma, la vinculación de la mejor tecnología en condiciones ideales y el acercamiento del software de gestión necesario para asegurar, capacitar y administrar todo.

Obviamente, queremos que los compradores elijan nuestro hardware, nuestras herramientas de administración y nuestra nube, porque creemos en ellos. Pero incluso en los casos en que un cliente compra iPads en lugar de nuestras tabletas Venue, todavía podemos mejorar la experiencia y gestionar todo lo necesario. Cuando se arman con nuestra Enterprise Mobility o con nuestra Cloud Client Manager, podemos asegurar disposición y movilizar a casi cualquier entorno multi-dispositivo.

Algunos podrían doblar nuestra voluntad de aceptar tal trabajo a destajo irónico, dada nuestra afinidad por el uso de "soluciones End-to-End" para describir nuestra oferta. Pero estamos bien al probar nuestro temple una pieza a la vez.

Hilgeman aclara por qué

"Cuando los clientes experimentan con nuestros productos, ganan confianza y compran más. Ese ha sido el caso de Dell en todos los mercados verticales, incluyendo escritorios físicos y virtuales, servidores, redes y nuestro software de gestión”, destacó.

Esa confianza del cliente se debe a tres cosas concretas: perspectiva, innovación y un sentido de responsabilidad.

En cuanto a la primera, "me di cuenta hace una década que el tipo de punto final no iba a significar mucho", señala Hilgeman. "Los trabajadores sólo necesitan sus cosas, sin importar la plataforma o el dispositivo. Mientras creamos un espacio de trabajo donde el usuario hace clic en algo y no tiene idea de dónde viene, no hay "ahí" un simplemente funciona".

En cuanto a la innovación, hemos adquirido más de una docena de empresas de servicios estratégicos, carteras de productos, patentes y talentos de liderazgo en los últimos cinco años para hacer posible nuestra oferta de extremo a extremo. Y si opiniones y críticas son una indicación, lo hicimos sin sacrificar la calidad de nuestro negocio.

Por último, O'Farrell explica el sentido de la responsabilidad que sentimos en el apoyo de un ecosistema tan ambiciosamente abierto. "Nosotros somos los únicos que están detrás de toda la oferta, sin pasar la pelota a otro proveedor cuando algo sale mal".

Si algo va mal en el nivel del servidor, lo apoyamos. Si BYOD está luchando con el centro de datos, lo apoyamos. Si el almacenamiento o la sincronización tienen errores, los apoyamos.

"Sólo Dell hace eso", O'Farrell enfatiza. "Nuestro enfoque de extremo a extremo hace que la migración a Cloud Computing sea mucho más fácil que antes. No sólo reconoce el consumo de las TI y BYOD, sino que también da reenvío pensando en los equipos de TI y las herramientas informáticas necesarias para el total de la autonomía de los trabajadores, aumentando la productividad y satisfacción de los clientes".

Puedes ver que en tan sólo unos años hemos logrado modernizar nuestra profunda y rica historia en la computación para ajustarnos a los tiempos. Nuestra estrategia deliberada, el crecimiento constante y la confianza por ser una empresa seria, nos convierte en el mejor experto en soluciones de punto final.

Todo lo que necesitamos hacer es ejecutar. Deséanos suerte.

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